Entenda a Jornada de Compra para Instituições de Ensino

Ensino

O momento de escolher uma instituição de ensino é muito importante para o futuro aluno, seja para aquele que procura por cursos de idiomas, cursos profissionalizantes, cursos livres ou graduação. É o momento em que ele expressamente está confiando o seu aprendizado a uma instituição.

O caminho que ele fará – do reconhecimento de que tem uma questão a ser resolvida, até a decisão de que é a sua instituição que ajudará a resolvê-la, passa por algumas etapas que denominamos Jornada de Compra. Entender a jornada de compra do seu cliente em potencial é imprescindível para que os conteúdos produzidos e as estratégias de marketing digital sejam voltadas à etapa certa. Você sabe como fazer isso? Confira nossas dicas!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra faz parte da estratégia de Inbound Marketing e diz respeito a todo o trajeto que alguém que está buscando um serviço faz até tomar a decisão de compra. Ela abrange quatro etapas: aprendizado/descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Rastrear a jornada de compra fornece subsídios para que as escolas elaborem conteúdos específicos para cada etapa de seu funil de conversão, fazendo com que o processo de atração e qualificação de seus leads seja mais assertivo.

As etapas da jornada de compra para escolas

A jornada de compra para escolas é composta, basicamente, de quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta

Essa é a fase inicial. Aqui, a pessoa não reconhece exatamente qual é o seu problema e pode nem estar buscando uma instituição de ensino, apenas informações mais gerais ou neutras sobre determinado assunto. Portanto, nesse momento, um anúncio comercial de sua escola poderá não ter efeito.

Digamos que o sujeito esteja pesquisando sobre o mercado de trabalho. Então ele se depara com um conteúdo abordando a importância de continuar estudando para ter chances no mercado. Como o conteúdo tem qualidade e ele aprende muitas coisas com o texto, lerá outros conteúdos oferecidos em seu blog ou site.

Seu conteúdo aqui tem que ser útil, relevante e atrativo, de forma a demonstrar que a sua escola realmente tem expertise, é confiável e tem autoridade no tema pesquisado, de modo que a pessoa tenha vontade de ver outros conteúdos de seu canal e passe para a próxima etapa da jornada de compra.

2. Reconhecimento do problema

Nesta etapa, o leitor reconhece que tem um problema e busca formas de lidar com ele. Aqui o seu conteúdo precisa ser mais explicativo e levá-lo a perceber alternativas para a resolução de seu problema.

Por exemplo, se na primeira etapa ele aprendeu sobre a necessidade de se manter estudando e atualizado, aos poucos ele vai descobrindo que talvez tenha uma questão a ser resolvida e que não havia lhe ocorrido antes: a sua própria formação.

O seu conteúdo ainda não deve “vender” diretamente a instituição de ensino, mas ajudar o sujeito a perceber que um curso pode solucionar o seu problema. Reconhecido o problema, ele vai em busca de soluções, nossa próxima etapa.

3. Consideração da solução

Aqui, o lead já formulou algumas possíveis soluções para o seu problema e começa a avaliá-las. Esse potencial aluno quer resolver o seu problema com alguma urgência, agora que ele conhece alternativas que podem levá-lo à sua resolução. Assim, a instituição de ensino precisa deixar claro para quem está nessa etapa que pode ajudar com qualidade e assertividade essa pessoa e que ela precisa tomar logo essa decisão a fim de não perder oportunidades.

Disponibilizar depoimentos de outros alunos que obtiveram sucesso a partir do curso realizado na escola, um canal para ele enviar dúvidas para seus professores ou testes de nivelamento podem funcionar como bons argumentos para quem está na etapa de consideração da solução.

É preciso mostrar os diferenciais da sua instituição de ensino, os benefícios de quem estuda lá e sua expertise.

4. Avaliação e decisão de compra

Essa é a etapa na qual o sujeito decidirá matricular-se ou não na sua escola. É o momento de mostrar objetivamente qual é o diferencial da sua instituição de ensino perante as concorrentes e como a sua escola é a solução ideal para o problema dele. Nessa etapa você poderá oferecer aulas experimentais, uma visita guiada à escola, descontos, tudo que facilite o processo de decisão final e a matrícula do aluno.

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