Metodologias de Vendas: conheça as principais

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Ao estabelecer um modelo de negócio, há um ponto muito importante a ser definido para o sucesso da sua empreitada: a forma como você irá vender sua solução. Afinal, você sabe quais metodologias de vendas mais se encaixam para sua empresa?

Muito além de ditar seu discurso, as metodologias de vendas também vão guiar sua organização de informações e as etapas de negociação.

Ainda mais, elas podem se adequar melhor em certos cenários. Tudo vai depender do porte da empresa, o tipo da solução, o ticket médio, o orçamento e vários outros fatores.

Por isso, é importante conhecer as principais metodologias de vendas do mercado, para que você e sua equipe possam entender qual o modelo ideal para o seu negócio.

No artigo de hoje, vamos explorar um pouco sobre cada uma das mais utilizadas, explicando seu conceito. Continue a leitura para aprender mais!

As 5 metodologias de vendas mais eficientes e utilizadas

As metodologias de vendas espalhadas pelos mais diversos ambientes corporativos levam vários fatores em consideração. Muitas vezes o cliente, muitas vezes o produto. Em outras, a abordagem é direta.

Já algumas, como o Inbound Sales, possuem uma estratégia diferente, de atrair e nutrir o interessado até o ponto de convertê-lo em cliente. Nela, o uso de conteúdo é muito grande e tem o objetivo de conquistar relevância no ambiente digital e nos olhos do prospect.

Abaixo, confira as principais metodologias de vendas:

1# Venda de solução

Neste modelo, o foco são os benefícios que uma solução única (muitas vezes personalizada) trará ao cliente. Um exemplo são as empresas que criam o web design de sites comerciais.

Normalmente, em empresas que seguem este metodologia, os prospect já estão bem informados sobre o produto ou serviço (sabem o que é, como é feito, quem o faz, quais os possíveis resultados).

Então, os vendedores costumam ir até o cliente em uma abordagem bem direta.

2# SPIN Selling

Umas das metodologias de vendas mais conhecidas é a SPIN Selling.

A sigla diz respeito às quatro perguntas que guiam a condução da negociação por parte dos vendedores:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade de Solução

Esse método busca identificar pontos críticos acerca da necessidade do prospect, direcionando a negociação e facilitando para que o vendedor crie um relacionamento com o potencial cliente.

3# N.E.A.T. Selling

Essa opção não apenas uma das principais metodologias de vendas, mas também de qualificação de leads. A sigla é uma abreviatura para as seguintes informações que o vendedor deve conseguir do prospect:

  • N”: Principais necessidades.
  • E”: Impacto econômico.
  • A”: Acesso à autoridade.
  • T”: Linha do tempo (o que ou qual evento obriga o prospect a tomar uma decisão referente à compra).

4# The Sandler Selling System

Essa metodologia foi desenvolvida em 1967 por David Sandler e propõe o desenvolvimento de uma relação de confiança mútua entre o vendedor e o potencial cliente. Na verdade, é como se ambos “investissem” a mesma quantidade energia para fechar negócio.

Dessa forma, os vendedores atuam constantemente como consultores, conversando com o prospect e realizando as mais diversas perguntas para traçar seu perfil e conhecer a fundo seus desafios.

5# The Challenger Sale

Como o nome diz, é uma das mais complicadas metodologias de vendas pois é um verdadeiro desafio.

Nela, os vendedores exercem um processo de controle sobre o prospect. Em inglês, é chamado de “teach-tailor-take”.

Ou seja, os vendedores ensinam o prospect (etapa do teach), fazendo-os enxergar mais claramente seus problemas e dores.

Então, adaptam suas comunicações de acordo com a perspectiva criada pelo prospect (tailor). Por fim, o vendedor assume o controle da negociação e parte para o fechamento do negócio (take).

Conhecer as metodologias de vendas é essencial na construção de um negócio bem-sucedido.

Com os ambientes e redes digitais, porém, é essencial entender que todos eles dependem da sua presença online. Afinal, estar online é garantir sua presença em um futuro de Transformação Digital.

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