O que você precisa saber sobre Inbound Sales?

Inbound-Sales

O sucesso das vendas está acompanhado de uma série de fatores. Elencar elas é complicado — e provavelmente ocuparia um grande espaço em nosso blog. Porém, não há como negar que a metodologia influencia muito nos resultados, como o Inbound Sales.

São várias as metodologias de vendas utilizadas nas empresas.

Muitas delas ainda apostam no bom e velho método de abordar clientes diretamente, várias vezes sem fazer nenhuma qualificação — ou fazer de forma errada e não construtiva.

Dessa forma, a equipe desperdiça todo seu esforço, assim como recursos e tempo.

Apesar disso, é claro que há metodologias de vendas que evoluíram e se provaram bem eficientes. Uma delas, que surfa na onda das inovações tecnológicas, é o Inbound Sales.

O que é Inbound Sales?

A forma de consumir mudou. Seja B2B ou B2C, os clientes têm outra postura que há 15 ou 20 anos atrás. O elemento principal? Os ambientes digitais. Eles mudaram a forma com que consumidores se envolvem com a marca e realizam suas compras.

Dores, necessidades, motivações. Tudo isso é determinante para uma compra e as empresas notaram que o relacionamento com o cliente que lhes dá essas respostas.

Foi assim que nasceu o Inbound Sales.

A metodologia tem como base enxergar cada cliente como único, considerando suas dores e objetivos como base para começar um relacionamento — e avançar na negociação a partir daí.

Não por menos, ao instaurar a metodologia de inbound sales, um dos primeiros passos é definir sua persona: um perfil do seu cliente ideal, detalhando-o ao máximo.

Dessa forma, ao ponto que um lead atingir certa etapa do seu funil de vendas*, a equipe de vendas entra em contato com ele.

Percebe como a mecânica é diferente? O prospect conhece sua empresa, possui uma relação com ela (que vai evoluindo), até o ponto em que a equipe de Inbound Sales entra em ação.

Nesse momento, seus vendedores possuem informações qualificadas e quentes sobre cada um. Suas dores, seus objetivos, suas principais necessidades.

Tudo isso aumenta exponencialmente a taxa de conversão.

Afinal, seu time de Inbound Sales já chega na negociação entendendo o que (e como, em qual quantidade, etc) oferecer para o prospect.

Inbound Marketing + Inbound Sales

*É agora que explicamos como o lead atinge esse ponto.

Afinal, como a equipe de Inbound Sales captaria um lead em uma etapa e, simplesmente, o abordaria estando em outra?

Essa é a função do Inbound Marketing, estratégia complementar ao Inbound Sales.

É do Inbound Marketing a responsabilidade de captar o lead (através de gatilhos em redes sociais, anúncios, no site e no blog) e construir esse relacionamento com ele (qualificando-o cada vez mais no processo).

O passo seguinte é aquele que descrevemos acima. O Inbound Sales toma conta e continua o contato, dessa vez com o intuito de fechar negócio.

Para o time de Marketing, o trabalho está em criar conteúdo de valor para a persona e divulgá-lo nas redes mais relevantes para ela. O relacionamento pode ser feito de várias formas, como criando campanhas incríveis de e-mail marketing.

O intuito é, além de tudo, tornar a marca relevante no mercado e no ambiente digital. Dessa forma, você será encontrado com maior facilidade pelos leads.

Ou seja, os leads buscarão pela sua empresa, em vez de você essencialmente buscar por eles. Essa é a base da metodologia Inbound Sales, que inclui o uso do Inbound Marketing.

Como dar mais eficiência ao seu Inbound Sales?

O principal é alinhar seu time de marketing e vendas.

É preciso ter um funil de vendas bem feito, que reflita a jornada de compra do seu cliente. O conteúdo precisa ser bem feito, nos formatos que mais se apliquem ao gosto da persona — assim como os canais utilizados.

Por fim, o processo de qualificação deve estar sempre em evolução. O time de vendas deve especificar qual o melhor momento para que recebam o lead.

Tudo isso depende do seu tipo de venda.

Se o produto for complexo, provavelmente o lead precisará de uma grande qualificação antes do time de vendas entrar em contato. Caso contrário, a qualificação pode ser mais branda e o time de Inbound Sales agir com rapidez.

Porém, mais importante, é entender que no Inbound Sales a qualificação é a chave.

Assim, você terá domínio sobre as informações do prospect e será mais assertivo na venda, resolvendo as dores do seu cliente.

Porém, no ambiente corporativo, aplicar essa metodologia — especialmente sozinho.

Por isso, a Mitrah pode ajudar a sua empresa a adotar o Inbound Sales e torná-lo um recurso eficiente para turbinar suas vendas.

Além disso, você pode contar com uma equipe especialista em Inbound Marketing para direcionar e criar um conteúdo de primeira!

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