Como converter cadastros qualificados em clientes?

Se você se interessou por este tema, muito provavelmente já utiliza o funil de vendas na sua empresa, correto? Assim, já entende a importância de utilizá-lo e o que ele significa para sua área de Marketing e de Vendas.

O funil de vendas é fundamental na sua estratégia de Inbound Marketing, pois é responsável por converter seus leads (ou os cadastros) em clientes. Nesse cenário, é preciso que as equipes de marketing e de vendas estejam unidas e comprometidas a fim de gerarem cadastros qualificados e nutri-los até o ponto de convertê-los.

Pensando nisso, no post de hoje decidimos abordar a seguinte questão: Como converter cadastros qualificados em clientes? Contudo, antes de chegar a esse ponto, gostaríamos de relembrar o que realmente é um cadastro qualificado. Vamos lá?

O que são cadastros qualificados?

Sabemos que o funil de vendas contém quatro estágios: visitantes, leads, oportunidades e clientes. Quando um cadastro é preenchido estamos no momento exato em que um lead torna-se uma oportunidade. A partir do momento em que um usuário preenche um formulário em uma landing page e decide que quer saber mais sobre o seu produto, ele se torna um e-mail em sua mailing list e é um cadastro que precisa passar pelo fluxo de nutrição. Contudo, nem todo o cadastro é qualificado.

Cadastro qualificado é o cadastro que está pronto para a equipe de vendas. Contudo, nem todos os cadastros qualificados pelo Inbound Marketing são criados igualmente. Sendo assim, nem todos convertem da mesma maneira ou exigem o mesmo nível de esforço. Por isso, é preciso mensurar a qualidade dos seus cadastros, e é isso que veremos a seguir.

Como mensurar a qualidade dos cadastros?

Quando falamos em qualidade, estamos nos referindo aos cadastros que realmente podem se converter em clientes. É possível conseguir centenas de cadastros qualificados por mês. Contudo, se com o passar do tempo você não consegue convertê-los em clientes duas situações podem estar ocorrendo: ou você não está criando conteúdo interessante para sua audiência ou suas ofertas não estão atraindo o tráfego programado.

Neste sentido, é preciso classificar seus cadastros a fim de mensurar a qualidade dos mesmos. Não importa como você irá realizar essa classificação, se de forma manual ou automática, mas você deve armazenar as informações sobre a classificação de seus cadastros qualificados junto a outras informações que você possui sobre eles.

A maneira como você irá classificá-los depende, e muito, do segmento em que seu negócio está inserido. Contudo, para realizar este cálculo, alguns fatores devem ser levados em consideração, independentemente do seu ramo. São eles:

• Canal de referência: você deve registrar a forma como esse lead encontrou sua empresa. Assim você saberá quais recursos de referência mais convertem e isso deve influenciar sua classificação. Você pode analisar leads passados – de dois anos – e ter uma base de referência para poder qualificar seus cadastros e então saber quais estão mais propensos a se converterem em clientes, baseando-se no canal de referência.
• Visitas ao website: quais são as páginas que o seu lead visita? Por exemplo, um cadastro que está visitando a página de preços tem uma maior propensão a se converter em um cliente do que um que está visitando uma página qualquer, não é mesmo?
• Chamadas adotadas: para se tornar um cadastro, o lead respondeu a uma call to action, mas qual foi? É importante saber qual o tipo de chamada chama mais atenção do lead e se ele respondeu a mais de uma. Um cadastro que respondeu mais de uma vez possivelmente tem uma taxa de conversão maior do que outros.

Baseando-se nesses dados, você conseguirá visualizar quais cadastros estão qualificados – e prontos – para serem repassados ao setor de vendas e quais ainda não estão prontos para comprar. Dessa maneira, você irá aproveitar de forma mais assertiva as oportunidades e colocará seus esforços nos cadastros mais propensos a se converter em clientes.

Este post foi útil para você? Como você faz a qualificação de seus cadastros? Compartilhe sua experiência através dos comentários!